Im März diesen Jahres jährt sich mein Marktdebüt zum zweiten Mal. Seit 2023 habe ich an rund 15 Design- und Handarbeitsmärkten als Ausstellerin teilgenommen. Ich habe viel Mühe in die Verbesserung meines Standkonzeptes gesteckt, meinen Marktauftritt zusehends professionalisiert und Erfahrung gesammelt. Zeit für eine Abrechnung: Wie gewinnbringend sind diese Veranstaltungen wirklich?

Achtung! Disclaimer.

Eines gleich vorweg: Dieser Bericht bezieht sich nur und ausschließlich auf meine persönlichen Erfahrungen –  und das als bildende Künstlerin, die Tierzeichnungen anfertigt. In Österreich. Oder noch genauer: in Wien. Zwar habe ich natürlich mit anderen Aussteller:innen gesprochen, aber keinen Einblick in deren Finanzbücher. Auch kann ich keine Aussage darüber treffen, wie sich derartige Märkte für andere Kunsthandwerke, wie z.B.: Kerzenmacher:innen, Schmuckdesigner:innen oder Töpfer:innen wirtschaftlich darstellen. Ich kenne deren Materialkosten schlicht nicht und kann auch den Arbeitsaufwand zur Herstellung ihrer Produkte nicht beurteilen. (Der Trend dürfte sich aber auch hier mit meinen Erfahrungen decken.) 

Zweifel am Businessmodell Designmarkt

Deswegen: Zurück zu mir, meinen Tierzeichnungen und dem Businessmodell Designmarkt. Kann man damit Gewinn machen? Mein Urteil: Zweifel sind angebracht! 

Hohe Standgebühren, hoher Arbeitsaufwand

In Wien zahlt man für einen Standplatz im Schnitt pro Tag zwischen 120 und 200 Euro. Darin eingerechnet sind weder Arbeitsstunden, Verpflegung, Anreise, noch Parkgebühren… und schon gar nicht die Kosten für Stand-Aufbauten (Verkaufsdisplay, aber auch Kartenlesegeräte oder Transport- und Aufbewahrungsmaterial). Auch sind die Arbeitsstunden ja nicht mit den Markttagen alleine getan. Man hat einen enormen Vorbereitungsaufwand. Bilder müssen gescannt und druckreif bearbeitet werden. Die Druckerei muss beauftragt werden (oder man druckt selbst, wobei dann zusätzlicher Aufwand durch das Schneiden der Drucke anfällt). Verpackungsmaterial muss bestellt werden und dann muss natürlich auch alles ansehnlich verpackt und vorzeigbar gemacht werden. Ein professioneller Eindruck ist immerhin wichtig. So kommt man auf gut 2 bis 3 Arbeitstage zur Marktvorbereitung.

Dass man all diese Arbeitsschritte und Nebenkosten gar nicht einzurechnen braucht, das ist schnell klar. Deswegen mache ich das auch nicht. 

Gerade einmal ausgabendeckend

Und trotzdem: Selbst, wenn ich – neben der Standgebühren – nur meine unmittelbaren Materialkosten (Druckaufträge, Verpackungsmaterial, Bilderrahmen, Beilagen) in meine Rechnung aufnehme, so bin ich bei den meisten Märkten froh, wenn meine Ausgaben am Ende gedeckt sind. In meinem Fall bedeutet das in etwa, dass mein Umsatz das doppelte der Standgebühr betragen muss. Oder noch konkreter: ich muss in etwa 5 bis 9 Kunstdrucke im Format A3 (mein teuerstes Produkt) an einem Markttag verkaufen. Oder 100 Postkarten (mein billigstes Produkt). 

Die einzigen, die an Designmärkten verdienen sind die Organisator:Innen

9 Kunstdrucke klingt jetzt nicht nach viel. Doch musst du bedenken, dass es unmöglich ist, den Geschmack und das Kaufverhalten jede:r Marktbesucher:in zu treffen. Wenn man von einer – zugegebenermaßen sehr niedrig angesetzten – Conversion-Rate von 1% ausgeht, sind es 900 Menschen, die meinen Stand aufsuchen müssen und mit denen ich Verkaufsgespräche führen muss. Die Besucher:innenzahlen der meisten Märkte werden dem nicht gerecht. 

Auch habe ich das Gefühl, dass die derzeitige Wirtschaftslage die Nachfrage nach Kunst dämpft. Zurzeit also scheint es, als wären die einzigen, die an Designmärkten verdienen, die Organisator:innen. 

Bin ich verrückt, wenn ich trotzdem ausstelle?

Trotzdem stelle ich auch dieses Jahr wieder auf Designmärkten aus. (Das nächste Mal am 7. & 8. März 2025 am Edelstoff.) Verrückt? Ein bisschen vielleicht. Aber zum einen ist es sehr aufbauend mit Menschen zu interagieren, die meine Kunst offen schätzen. Das gibt einen irrsinnigen Auftrieb und Motivation weiterzumachen. Auch, wenn sie dann vielleicht nur eine Postkarte kaufen. Zum anderen verbuche ich Märkte unter Marketing. Schließlich sind es Auftragsarbeiten, die meine Haupteinnahmequelle darstellen. Besucher:innen, die meine Zeichnungen direkt vor sich sehen und Gefallen daran finden, beauftragen mich eher für ein Tierportrait. 

Stellschrauben für mehr Gewinn?

Gibt es Stellschrauben, an denen man drehen könnte, um Designmärkte profitabler zu machen? Natürlich wäre es schön, wenn Kunstdrucke mein Einkommen irgendwann tatsächlich aufbessern würden. Was könnte man also tun, um mehr Menschen zum Kauf zu bewegen? Hier ein paar Ideen:

• Produktionskosten drücken. Mit anderen Worten: die Druckqualität reduzieren und dünneres Papier verwenden. Das merkt man oft bei anderen Aussteller:innen, deren Drucke mit einer Kartonrückwand verpackt werden, da sie sonst zu leicht knicken würden. Für meine A4 und A3 Kunstdrucke verwende ich derzeit nur hochwertiges Papier in Galeriequalität (Hahnemühle Photo Rag). Bei meinen A5 Kunstdrucken und Postkarten setze ich auf Premium-Recyclingpapier.
• Beilagen, wie Goodies oder Visitenkarten weglassen. Zurzeit gebe ich bei jedem Kauf ein Gratis-Lesezeichen dazu. 
• Motive an den Geschmack der Kund:innen anpassen. Das ist ein schwieriger Punkt, denn er verlangt nicht nur eine weitreichende Analyse der Verkaufszahlen. Man muss auch zuerst eine genügend große Menge an Designmärkten besuchen, um eine tatsächliche Aussage treffen zu können. Und anschließend bereit sein, die eigenen Gestaltungsvorlieben zurückzustecken. 
• Designmärkte nach Besucher:innen-Demografie auswählen. Nicht alle Produkte kommen bei allen Designmärkten gleich gut an. Zu einem gewissen Grad liegt das an den Besucher:innen. Meine Produkte sind besonders bei Menschen zwischen 28 und 55 beliebt, die tierlieb und gebildet sind. Designmärkte, die v.a. Studierende anlocken, die kein Budget für Kunst haben, bringen mir also nichts. Ebenso wenig finden sich Pensionist:innen in meiner Zielgruppe. 
• Designmärkte wählen, die Eintritt verlangen. Im ersten Moment klingt das vielleicht kontraproduktiv. Man könnte annehmen, dass Eintritt zu zahlen potentielle Besucher:innen abschreckt. Meiner Erfahrung nach trifft das aber nur auf jene zu, die ohnehin nur “zum Schauen” und ohne Kaufabsicht kommen. Außerdem sind dadurch die Standgebühren meist etwas günstiger, da sich die Veranstalter:innen einen Teil der Einnahmen über die Besucher:innenzahlen holen. Das ist nicht nur fairer den Ausstellerinnen gegenüber; sie sind so auch daran interessiert, möglichst viele Menschen anzulocken und wälzen das Marketing nicht (komplett) an die Standbesitzer:innen ab. 

Vielleicht helfen dir diese Tipps, um deinen nächsten Markt erfolgreicher zu bestreiten. Hast du ebenfalls Ideen oder Erfahrungen, die du teilen möchtest? Ich freue mich über Kommentare!